这样玩，70%的顾客都成为餐厅回头客！

低顾客忠诚度怎么来？如何培育顾客的忠诚度？除了作好产品和服务，餐饮经营者首先不会想起的，是会员营销。　　实质上会员制在欧美早已风行了半个多世纪，但在国内的餐饮行业，操作者还较为粗犷。　　很多商家的会员制度形同虚设，旗号“免费沦为会员，重新加入即永折扣”的旗号，只把会员当作非常简单的折扣广告宣传工具，而几乎不告诉怎么盘活会员、培育其忠诚度以夹住复购，辛辛苦苦搜集来的顾客数据，犹如鸡肋。　　会员营销的三个误区　　会员营销，只不过是一种顾客管理系统，维系与客户的长年交易关系，不是非常简单的登记信息、旗号优惠，而是一项十分必须智力的系统工程。

为了更佳运用，首先要防止三个误区：　　误区一：只要消费就是会员　　本来在商家消费到一定成倍，或一定金额的顾客才可以沦为会员，却变为了普通消费者随时都可以重新加入会员，并可立刻享用折扣。这让会员丧失了理应的高贵感觉。　　可以参照星巴克的会员制。

　　在星巴克必须花钱办卡，消费者付88元办星享卡，同时获得三次饮品卖一追赠一的机会以及其他优惠。　　原作一定门槛，不利于商家寻找确实的潜在客户群。

　　误区二：会员卡就是打折卡　　许多店发售会员制度，客人筹办会员卡后，需要享用到的会员服务，就是直接了当的“折扣”。　　几次折扣广告宣传后，获得了一定的实惠，但客人并无法构成消费粘性，一旦别的商家也开始折扣，客流就不会被很快拿走。　　所以，针对会员的服务应该扩展到三个方面：　　一是节假日特色服务，在公休假期以娱乐休闲娱乐居多，更有客人到店消费；　　二是自定义服务，在招待或者商务场合获取个性化服务；　　三是优先服务，针对日常消费场景获取优先于非会员客人的服务。

　　误区三：会员就要储值消费　　储值大自然是较慢获得顾客手中的真金白银，也能让顾客在一段时间内反复消费，但弊端是，储值金额一般较小，容易达成协议交易，同时会员也更容易在储值金用完了后仍然之后储值。　　在全球市场，星巴克一度被Costa打破。

　　星巴克找到其中的原因：顾客在Costa点咖啡缴付时，服务人员不会引荐其筹办一张88元的会员卡，办理时那杯价值36元的咖啡就算免费，更加最重要的是，日后凭卡都可以享用九折优惠。　　结果表明，70%的顾客都会办理这张会员卡。　　会员制度要让会员有高贵体验，而不是总去想要“我在这家店还有钱没有花完”，搭起会员茁壮体系，以及在此基础上的会员鼓舞制度才是要花心思的。

　　六大指标评估会员价值，做到精准营销　　认识到会员营销的三大误区后，怎么才能作好会员管理、构建会员价值呢？　　事实上对餐饮企业来说，会员忠诚度低并不等于价值低，会员的实际消费金额，是评估会员价值的另一个适当数据。　　如何评估会员综合价值，有以下6个最重要指标：　　1、更加将近一次消费时间　　理论上来讲，上一次出售时间距离现在就越将近的顾客价值越大。　　更加将近一次消费时间是动态变化的，离现在消费时间将近的会员，营销人员必须获取更好的服务，确保满意度，因为这样的客人更容易被促使近期第二次来店消费。

　　以会员管理做到得较好的一茶一坐为事例，他们找到会员到店一次后，48天之内再次碰见的几率较高， 次重新加入的会员，这个比例更高。　　所以他们逃跑“48天”这个有效地信息，系统每天都会将符合条件的会员检验出来，放一个短消息给他。而更加将近一次消费时间很远的客人，必须通过其他针对性营销来转录。

　　每个餐厅根据品类有所不同，更加将近一次消费时间是有所不同的。一般快餐厅是一到两个月，正餐餐厅不会是四到五个月。　　2、消费频率(在一定周期内的，折合)　　消费频率越高的顾客忠诚度越大，这也是显而易见的。　　消费频率 低的这部分顾客，应当获得 多的关怀，稳固忠诚度，因为一旦萎缩了这部分客人，再行培育一个的成本是非常低的。

　　但必须留意对这些顾客的营销无法过度，要以“针对性强劲、不侵扰用户”为原则。　　3、消费金额　　在二八法则中，20%的顾客贡献了80%的销售额，所以必须通过会员系统，寻找这20%消费金额大的顾客，重点注目。

　　4、更大单笔消费金额　　这个指标，主要是看顾客的消费潜力。在客人的消费数据中，有时客单价有可能只有六、七十，而有时则经常出现一百多元，解释这个客人有消费潜力，餐厅再行根据明确的信息分析其消费偏爱。　　5、特价菜品消费占到比　　对于餐厅而言，顾客的总销售额中有多少是出售的特价菜，可以作为一个顾客价格敏感度的指标。

特价餐品比例较高，对价格更为脆弱，营销时可更加多启动时特价信息。　　与特价菜品消费占到比比较不应，低单价菜品的消费比，可以用来甄选价格容忍度低的顾客。这类客人对价格不过于脆弱，可以更好以品质低的新菜或服务更有消费。

　　必须留意的是，对于价格容忍度低的顾客，餐厅提供的销售和利润应当是更大的，如果启动时给他们特价商品反而有可能是告终的营销。　　计算出来这个指标，必须将每个品类低单价的餐品标示出来。

非常简单的作法是将每个品类中低于平均值零售价的餐品都视作低单价商品。或者必要以高价位、中价位、低价位的方法区分餐品价格等级。

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